La vente stratégique
Réaliser une vente exige une méthode de travail rigoureuse et précise pour porter l’action au point précis où elle doit être réalisée.
La conception du plan d’action est essentielle pour transformer les opportunités et obtenir des clients satisfaits, récurrents et enthousiastes.
Repérer le profil client c’est choisir les opportunités qui ont les meilleurs atouts.
La vision globale des affaires et les scores indiquent où porter son effort et comment organiser et planifier son travail.
Vendittore-Stratego ©, apporte
la réponse pour gagner.
Le processus de Vente stratégique
L’analyse stratégique aide à définir la position de chaque opportunité, de rechercher les alternatives permettant d’éliminer ses inquiétudes et d’identifier ses points forts.
L
e plan d'action
Ce sont les quatre ou cinq actions qui éliminent les incertitudes en s’appuyant sur ses points forts et renforcent la position..
C
onnaissance du profil client
Le profilage du client type fait ressortir les opportunités qui présentent les meilleures
affinités pour créer la symbiose client fournisseur..
V
ision globale du portefeuille
De l’univers des affaires possibles, trois groupes d’opportunités se déduisent : les
possibilités de commande, les opportunités qualifiées, les commandes attendues.
La grille de scoring classe les affaires en fonction de leur estimation de succès.
L’
analyse stratégique
Concrétiser les opportunités dans des conditions optimales, c’est mettre en oeuvre le
processus stratégique qui accompagne l’action.
Identifier les évolutions de l’environnement et les exploiter pour se différencier et créer la rupture qui rend unique aux yeux du client . Cela consiste à sélectionner les opportunités, à renforcer ses propres atouts, à défendre sa position et à prévenir les risques.
Une opportunité est assortie d’un objectif de vente.
La position s’établit en évaluant les points suivants:
le Ressenti de l’affaire par rapport à l’objectif de vente.
la Position concurrentielle : exclusive, dominante, partagée ou nulle ;
le Niveau de priorité
la Position de l’affaire dans le portefeuille : possible, qualifiée, attendue.
la Coïncidence avec le profilage du client type.
l’Identification des interlocuteurs clés : financier, technique, utilisateur, guide.
Pour chaque interlocuteur :
Est-il acheteur ?,
Quels résultats attend-il pour son entreprise ?
Quel est son intérêt dans l’affaire?
Quel est son intérêt dans l’affaire?
Quel est son intérêt dans l’affaire?
Quel est son score par rapport à l’objectif de vente?
De ces éléments découlent ses points forts et ses incertitudes.
Réduire les incertitudes c’est trouver les alternatives qui s’appuient sur ses points fort et
définir le plan d’action.
C’est le plan de compte efficace qui se synthétise dans un tableau de bord.